[vc_row][vc_column][vc_column_text]Ogni grande storia aziendale inizia sempre con una domanda: “cosa possiamo vendere?”.
Che si tratti di prodotti o di servizi, il primo passo naturale che porta alla creazione di una nuova attività è quello di chiedersi cosa possa muovere l’interesse potenziali clienti, e cosa possiamo offrire per soddisfare le loro richieste.
Quelle espresse, sì, ma anche quelle inespresse. Quei desideri che i futuri clienti non sanno ancora di avere.
Comprendere il processo d’acquisto
Cosa cerca un cliente nei nostri prodotti?
Cosa, invece, non sa ancora di volere, ma possiamo offrirgli?
Il web marketing può rispondere a queste domande con una tecnica ben precisa, quella dello studio della domanda consapevole e della domanda latente.
Entrambi i tipi di domanda fanno parte di un percorso più ampio, quello che porta un cliente dal realizzare di avere un bisogno all’acquisto concreto. Tale percorso è comunemente chiamato processo d’acquisto, e consta di cinque fasi:
- nascita del bisogno (es. voglio fare foto migliori con il mio smartphone);
- ricerca di informazioni (quali smartphone hanno fotocamera con alta risoluzione?);
- scelta delle alternative (scelgo il modello più vicino alle mie esigenze);
- momento d’acquisto;
- esperienza post acquisto (lascio un commento o una recensione).
Tutto inizia, quindi, con la nascita del bisogno. Come nasce, però, il bisogno stesso, e come intercettarlo in tempo per offrire il proprio prodotto come soluzione? A questo snodo fondamentale rispondono la domanda consapevole e la domanda latente.
Definizione di domanda consapevole
La domanda consapevole avviene quando il potenziale cliente sa già di cosa ha bisogno. Vuole uno smartphone più moderno per fare foto migliori, quindi si mette alla ricerca di informazioni.
La domanda consapevole è spesso generata dalla stessa pubblicità. L’advertising, infatti, aiuta a collocare il prodotto sui giusti canali per essere più facilmente trovato da chi lo sta già cercando.
Definizione di domanda latente
La domanda latente si colloca, nel processo d’acquisto, prima della nascita del bisogno. È un desiderio, o una necessità, che non è ancora chiara alla persona stessa, che non ha ben capito come può rimediare alla sua insoddisfazione.
Nel nostro esempio, potrebbe non essere contento degli scatti fatti con il suo cellulare, ma non pensa ad acquistarne un altro fin quando non vede comparire una pubblicità sui social media che esalta le bellissime fotografie di uno smartphone di ultima generazione.
È esattamente qui che si colloca tutta la potenzialità del digital marketing, per la sua capacità unica di trovare sia chi sta cercando consapevolmente un prodotto, sia chi non sa ancora cosa sta cercando, ma sa già di volere qualcosa di nuovo o diverso.
Come intercettare la domanda consapevole sul web
L’utente che sa già cosa gli serve fa una semplice ricerca su Google, utilizzando delle parole chiave molto simili al linguaggio umano.
Nel nostro esempio andrebbe a cercare “miglior fotocamera cellulare”, o “cellulare con fotocamera migliore” e formule vicine a queste. Quello su cui il web marketing lavora per fare in modo che il potenziale cliente trovi la nostra offerta, il nostro sito, la nostra pagina di vendita, è il posizionamento SEO, ossia un insieme di contenuti strategici basati sulle ricerche più frequenti degli utenti.
Altro modo per incrociare la domanda consapevole è attivare della campagne pubblicitarie con Google Ads. L’utente cerca su Google un determinato prodotto, o servizio, e trova il brand che ha investito sulle parole chiave contenute nelle query.
Come intercettare la domanda latente sul web
Il posizionamento SEO è utile anche per trovare la domanda latente, incontrando così i bisogni ancora inespressi dell’utente. Nel nostro esempio, una ricerca quale “come fare belle fotografie” potrebbe essere oggetto di un articolo del blog, portando così l’utente alla conoscenza degli smartphone come soluzione al suo desiderio.
Un’altra strategia per intercettare la domanda latente prevede l’uso degli annunci pubblicitari sui social media, in particolare su Facebook e Instagram (LinkedIn per il B2B). Con questo tipo di advertising definiamo un target che potrebbe avere un desiderio latente. Il mio smartphone fa buone foto ma la conoscenza di un nuovo modello più performante, visto in una inserzione su Facebook, mi induce ad informai ed eventualmente ad acquistarlo.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
